|
Transilvania Expres, nr. 3835,
Braşov
Activitatile la cursuri sunt bazate pe practică, sunt mult mai
uşor de parcurs şi asimilat şi au ata-şate aplicaţii
practice, analize şi simulări de caz, speţe, documentări
online şi discuţii libere, care au un rol important in
fixarea cunoştinţelor”, a menţionat Cristi
Lucan, Director Educaţional, AcademiadeAfaceri.ro
Citeşte
în continuare...
|
|
AcademiadeAfaceri.ro  Training
online |
 
 |
|
|
3. Probleme cu marketingul
sau cu departamentul de vanzari? |
Mi-a venit ideea abordarii acestei teme în urma unei întrebari
venite în posta electronica de la unul din utilizatorii
web siteului. Intrebarea suna cam asa:
"Comercializam anvelope resapate truck-car, si as dori
sa va intreb cum pot sa conving un client sa cumpere de la firma
noastra, avand in vedere ca pe piata sunt mai multi importatori?''
Grea intrebare! Este grea in primul rând pentru nu ne
da niciun reper. Ne spune ce face si ne mai spune ca are concurenta.
Acestei probleme cu totii trebuie sa facem fata. Este evident
ca aceasta concurenta este vazuta ca o amenintare. Ce ne ramâne
de facut? Raspunsul e simplu: trebuie sa ne îndreptam
catre noi, anume sa facem o radiografie a departamentului de
marketing si a departamentului de vânzari!
In continuare voi discuta despre cum putem pune diagnosticul
corect, prin referire la domeniul care mi-a fost supus atentiei.
Intr-adevar prin intrebare s-a sesizat o dificultate importanta
la care este supus mediul de vanzari in acest moment, anume
numarul mare de importatori si firme straine.
ANALIZA MARKETINGULUI
Va sfatuiesc sa procedati in felul urmator: luati o hartie
si un pix si incercati sa clarificati urmatoarele aspecte:
1. Care sunt avantajele anvelopelor mele in comparatie cu ale
importatorilor?
2. Care sunt dezavantajele anvelopelor mele in comparatie cu
ale importatorilor
3. Care sunt cele mai dese obiectii ridicate de potentialii
clienti?
4. Ce oferte speciale au ei?
5. Ce oferte speciale am eu?
6. Cum isi promoveaza produsele?
7.Cum imi promovez eu produsele?
8. Au ei un marketing mai bun? care este marketingul lor?
9. Care este strategia lor de atragere de clienti?
10. Care este strategia mea ?
11. Cum pot imbunatati aceasta strategie?
Acesta ar fi in mare primul set de intrebari la care trebuie
sa raspundeti
Ulterior obtinerii raspunsului la aceste întrebari veti
avea datele necesare pentru construirea unei strategii de marketing
eficiente.
ANALIZA DEPARTAMENTULUI DE VÂNZARI
Urmatorul pas - care ar fi de fapt intrebarea cu numarul 12.
Am agenti de vanzari buni? sunt ei motivati sa vanda?
Fara agenti de vanzari buni (sau personalul angajat la depozit
) nu veti reusi sa vindeti foarte mult. Un lucru este clar,
odata ce ai o strategie de marketing care sa aduca potentialii
clienti in depozitul tau de anvelope, ajungi aici, trebuie sa-i
convingi sa cumpere. Lucrurile sunt foarte simple: odata intrat
un client in depozitul tau, acesta s-a gandit macar o clipa
ca ar putea cumpara de la tine. In plus acesta nu ar intra daca
nu ar avea nevoie de asa ceva cel mai probabil!
Din acest punct in care potentialul client intra in depozitul
de anvelope, e sarcina agentului de vanzari ca acel om sa plece
cu un set de anvelope. Daca nu are cumva banii la el, trebuie
convins sa se intoarca. Agentul dumneavoastra de vanzari trebuie
sa fie un foarte bun vanzator. El trebuie SA STIE sa vanda!
El trebuie sa stie sa-i intre rapid "sub piele" potentialului
client, sa fie capabil sa raspunda si sa amorseze obiectiile
ridicate de cumparator. Din aceasta cauza avem noi, trainerii,
o meserie de viitor.
Toate companiile care vor sa aiba un profit, trebuie sa investeasca
in instruirea personalului. Luati exemplul multinationalelor
care investesc foarte mult in instruire. De ce credeti ca fac
acest lucru? Raspunsul e foarte simplu: Pentru a fi cei mai
buni, cei mai performanti! In cursurile noastre, instruim cursantii
sa intre in mintea unui om si sa-l convinga. Cursul de vanzari,
in schimb, este centrat pe procesul vanzarii, pe probleme punctuale
cum ar fi contracararea obiectiilor.
DIAGNOSTICUL CORECT
In final as vrea sa va dau si o solutie, pentru a afla cum
puteti face fata problemei importurilor de anvelope. Trebuie
sa raspundeti la doua intrebari:
1. cati clienti intra in magazinul sau depozitul meu?
2. cati dintre acestia cumpara?
MARKETINGUL: Daca raspunsul la prima intrebare este multumitor
pentru dumneavoastra, atunci inseamna ca aveti un marketing
bun. Daca in schimb sunt putini care intra, insemna ca aveti
nevoie de o strategie de marketing pentru atragerea de clienti!
DEPARTAMENT VÂNZARI: La a doua intrebare, lucrurile
stau in felul urmator. Cati din 10 potentiali clienti cumpara?
daca mai putin de 7 oameni din 10 au intrat in depozitul dumneavoastra
si nu au cumparat nimic insemna ca nu aveti agenti potriviti,
sau au nevoie de instruire...sau nu sunt motivati sa vanda.
Un sfat pentru marketing pe care i l-am dat clientului: PS:
nu uitati si de instrumentele online de marketing. De expemplu,
intrati pe google si dati search- numele dumneavoastra sau numele
firmei. Cate rezultate a generat? Apoi dati cautare extreme
training-(compania mea). Comparati rezultatele si veti vedea
daca ati fructificat aceasta oportunitate îndeajuns!
Pe siteul http://www.traininguri.ro se gasesc informatii despre
cursurile deschise organizate de Extreme Training in urmatoarea
perioada. Trainingurile prezentate pot fi accesate atat de companii
cat si de persoane fizice. Nou pe siteul www.traininguri.ro
: puteti face testul Online: Esti leader sau manager?
Alege trainingul care ti se potriveste:
Training Vanzari > 31 Martie-1 Aprilie
Curs de Manipulare> 14 -15 Aprilie
Negociere si Comunicare> 21-22 Aprilie
Leadership si dezvoltare Manageriala> 5-6 Mai
Extreme Training s-a specializat in formule dinamice de training,
centrate pe dezvoltarea de atitudini si abilitati care pot duce
la perfomanta. De asemeanea va aducem la cunostinta ca nu practicam
formula traditionala de predare (gen Universitate) ci mergem
80% din timp pe invatare experentiala, pe aplicatii practice
iar 20 % din timp il folosim pentru insusirea cunostintelor
de baza (a conceptelor teoretice). Nu aducem in discutii decat
teme practice si relevante pentru activitatea participantilor,
incercam sa punem accentul pe nevoile lor concrete, de dezvoltare
in cadrul companiei. In plus exercitiile practice (studiile
de caz, roll play, brainstorming-urile, acvariul, etc ) sunt
gandite pentru fiecare training separat in functie de nivelul
participantilor si de obiectivele dumneavoastra. Detalii: http://www.traininguri.ro
Articol scris de Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training!
http://www.traininguri.ro
 |
|
|
|
 |
|
Cum mă înscriu ...
