1. Lectie de negociere - Cum sa vorbesti pe limba interlocutorului

În acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:
- oameni care gândesc vizual
- oameni care gândesc auditiv
- oameni care gândesc senzitiv

De regula aceste tipare ale gândirii nu apar in forma pura ci regasim în limbajul oamenilor o combinatie de doua canale dintre cele trei, din care unul din ele predomina mai mult. Recunoasterea limbajului folosit de cumparator ne da un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui sa-l folosim si noi!

Sa luam un exemplu pentru clarificare:
Un Vizual ne va spune: Am mai vazut oferte asemanatoare si nu ma intereseaza!
Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asemanatoare si nu ma intereseaza!
Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemanatoare si nu ma intereseaza!

Cel mai des vom întâlni cumparatori care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai putini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau sentimente conform tabelului de mai jos:

Tabelul de mai sus va va ajuta sa identificati profilul cumparatorului. Tie ca vânzator, nu-ti ramâne decât sa vorbesti pe limba lui! De regula poti identifica chiar din prima faza ce tip de cumparator ai în fata urmând ca în primele doua trei minute sa ti se confirme.

Sa luam exemplul de vânzare a unei masini, cum trebuie sa vorbesti?

Daca ai în fata un vizual trebuie sa insisti pe:
- formele masinii
- culoarea masinii (care poate fi oricare, la alegerea cumparatorului)
- la designul interior
- la modul cum arata masina în ansamblu
- la modul cum ar arata masina pe strada
- arata-i designul bordului
- arata-i materialul din care a confectionat
- vei insista pe a-i arata tot ce doreste
- nu te grabi sa-l urci la volan foarte repede lasa-l sa o admire cât va dori el sau ea

Daca ai în fata un auditiv trebui sa insisti pe urmatoarele aspecte:
- propune-i sa pornesti motorul sa vada cum se aude
- deschide-i capota
- arata-i diferente în turarea motorului
- sistemul audio este vital, nu vei reusi sa-i vinzi o masina fara sistem audio unui auditiv
- probeaza sistemul audio în toate variantele lui posibile

Daca ai în fata un senzitiv trebuie sa insisti pe urmatoarele aspecte:
- pe confortul oferit de masina
- pe cât de bine se va simti conducând o asemenea masina
- urca-l la volan si da o tura rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de sonorizare, invita-l sa o simta
- apoi spune-i ca se va simti în siguranta, insista pe senzatiile pe care le va simti la bordul acestei masini

În concluzie în vânzari, înainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate de acel produs. Astfel ca unui vizual îi vom stimula simtul vizual, unui auditiv vom încerca sa-i vindem senzatiile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde doar sentimente interne. Cel putin în prima faza a vânzarii trebuie sa insistam pe canalul principal al cumparatorului (pe tiparul lui de gândire preferat). Am fost martor la atât de multe situatii în care cumparatorii erau "bruscati" sa vada ceva cu toate ca ei vroiau sa simta, sau au fost invitati sa simta acel produs când ei vroiau doar sa-l vada! Acesta e doar unul din secretele vânzatorilor de succes. Poti învata mai mult vizitând aceasta sectiune în viitor sau accesând cursurile organizate de Extreme Training.

Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relatia dintre aceste tipologii, sau canale de gândire poate fi observata si într-o corespondenta. Poti sa identifici rapid canalul preferat si sa vorbesti sau sa actionezi în consecinta. Mai jos aveti un exemplu de ASA NU!

Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea sa scriu la o anumita sectiune un articol pe saptamana. Eu i-am scris articolul si i-am trimis pe e-mail textul de mai jos personalei de contact urmatorul text.

Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt întâlnite nu numai în vânzari. Ele sunt întâlnite si la munca si acasa, sunt întâlnite oriunde sa comunica.

În concluzie, daca vrei sa comunici cu cineva trebuie sa te adaptezi si sa vorbesti pe limba lui! Dupa cum probabil stiti cel mai flexibil element al unui sistem are sansele cele mai mari de supravietuire, în plus nu doar supravietuieste în cadrul sistemului ci si conduce acel sistem!

Articol scris de Marian RUJOIU, Trainer Extreme Training

Despre EXTREME TRAINING: Este Firma specializata în resurse umane. Periodic organizeaza cursuri de manipulare, negociere, dezvoltare manageriala, leadership, vânzari, teambuilding. Persoanele fizice pot accesa cursurile deschise, iar firmele pot accesa atât cursurile închise cât si cursurile deschise.

Cursurile se pot personaliza în functiile de nevoile companiei fie sub forma unui training sau a unui teambuilding! Un serviciu nou oferit de Extreme Training este Consultanta HR pentru Companii: Motivare Non Financiara pentru angajatii tai!

Alege Extreme Training - Furnizorul tau de performanta!

Contact si înscrieri: www.traininguri.ro

Alte recomandari: 2. Limbajul trupului - Cat este mit si cat este adevar? 3. Probleme cu marketingul sau cu departamentul de vanzari?